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Qu'est ce que le Besoin ?

Le besoin est un état de tension, vécu comme un problème, un manque, une insatisfaction . liés à l’origine à une nécessité physiologique non contrôlée (manger, boire, ...) puis élargi à des champs plus vastes par la psychologie. Non comblé, inassouvi, le besoin crée chez l’individu une tension, une frustration.

Le besoin est le point de départ de la consommation : sans besoin, pas d’achat..

Le désir est le moyen utilisé pour satisfaire le manque ressenti ...  Les besoins sont en nombre limité alors que les désirs sont en nombre illimités. ( video sur les sens et le désir)

Lorsqu’un individu éprouvant un besoin est capable de décrire l’élément ou la prestation pouvant y répondre on parle alors d’attente.

Dans le domaine commercial et marketing on distingue de nombreux types de besoins :
– besoins physiologiques
– besoins de sécurité
– besoins d’appartenance
– besoin d’auto-expression
– besoin d’estime

Une hiérarchie des besoins est proposée par la pyramide de Maslow.

Cette théorie est reprise par Hannah dans les années 80’s qui y ajoute 1 élément : le stade de l’influence. En effet, l’individu veut générer de l’influence pour déboucher sur de la reconnaissance par les tiers de son groupe social. Il devient alors possible de retracer la pyramide :

  • accomplissement
  • estime de soi et statut
  • influence
  • convivialité
  • sécurité physique et matérielle
  • confort de vie

Découvrez d'autres vidéos sur la pyramide des besoins de Maslow

presentation de la pyramide , alternatives à la pyramide  video 1video 2

Comment questionner le client pour découvrir ses besoins ?

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