Connaître ou pas son client … tel est le nouveau capital & vecteur de croissance !

Comprendre le consommateur dans son processus d’achat, le rôle qu’il peut jouer .. Comment attirer son attention ou stimuler l’achat  …Quelles bases faut il  connaître pour proposer une offre pertinente qui plaise ? ..

Reste LA question centrale qui interpelle : Comment attirer, conquérir de nouveaux clients .. identifier et transformer des prospects en clients ? y compris par internet …

ceci dit .. une question clé, de plus en plus  fondamentale, porte sur la fidélisation du CLIENT ..qui devient un véritable capital pour l’entreprise .. et le vecteur de croissance ..tous secteurs confondus ..

Quels éléments ne pas oublier ?  Quelles erreurs ne pas commettre ?

Tels sont les questionnements permanents d’un porteur de projet ou d’un chef de produit ?

COURS SUR LE CONSOMMATEUR -CLIENT

SOMMAIRE

1- LE CONSOMMATEUR … Comprendre son processus d’achat pour

  • savoir écouter ses besoins
  • savoir comment prendre en compte les différents rôles dans l’achat & divers interlocuteurs
  • savoir comment attirer son attention
  • savoir comment susciter l’intérêt & susciter le désir
  • savoir comment déclencher & stimuler l’achat
  • savoir comment il adopte le produit nouveau

 

2- LE PROSPECT … Comment prospecter ?

  • définir sa stratégie commerciale
  • conquérir de nouveaux clients
  • attirer plus de clients par internet ( tunnel de conversion, persona, lead magnet, emailing)
  • prendre en compte les spécificités du  BtoB

ex « roadmap »  : 1) définir son client idéal de façon très précise ; 2) construire son offre (organisation du service, prix…) ; 3) créer son processus d’acquisition de client en fonction de cette offre (comment tu vas trouver tes clients et leur vendre ton offre) ; 4) constamment améliorer le processus (améliorer l’organisation du service, la relation client, la rédaction de ta page de vente, etc.).

Je ne te recommande pas de «chercher des offres » sur internet, car à chaque offre, tu devras t’adapter/proposer une offre sur-mesure. Et réinventer la roue à chaque nouveau client n’est pas soutenable sur le long terme !

 

3- LE CLIENT… Comment créer une RELATION avec son client pour mieux le satisfaire & le fidéliser

  • Mettre en place un marketing relationnel & créer un attachement à la marque
  • renforcer la satisfaction du client & réduire le mécontentement
  • choisir ses clients ( clients toxiques, client « préféré »)
  • stimuler la demande primaire  ( quantité, fréquence, occasions …)
  • Fidéliser  ( attrition, panier, fréquence, vente additive)

 

4- LA GESTION DU PORTEFEUILLE CLIENTS – Comment gérer ce nouveau capital ?

  • Analyser le portefeuille clients ( contribution CA)
  • Identifier & gérer les clients « loyaux »
  • identifier & gérer les clients « trésors »
  • identifier & gérer les « risqués »
  • identifier & prospecter les « Proies » .

 

 

 

 

0 commentaires

COURS ASSOCIES

Aller à la barre d’outils